„Mul on vaja Instagrami kontot.“
Nii ütles mulle üks ettevõtja. Kohalik teenusepakkuja, kellel polnud visuaalset sisu ega aega iga päev Reelse filmida.
Küsisin: mis on eesmärk?
„Saada rohkem kliente.“
Tegelikult oli tal vaja Facebooki reklaami, mis tooks 2–3 päringut päevas. Mitte Instagrami kontot, kuhu ta postitab kaks korda nädalas ja loodab, et keegi näeb.
See on kõige levinum viga sotsiaalmeedia turunduses. Valitakse kanal enne, kui mõeldakse läbi, miks, kellele ja kuidas seda kasutada.
Pärast kuuendat kuud öeldakse: „Sotsiaalmeedia ei tööta minu valdkonnas.“
12 aasta jooksul olen sotsiaalmeedias kasvatanud oma ärisid ja aidanud teha seda tuhandetel teistele Eesti ettevõtetel.
Olen näinud, kuidas sotsiaalmeedia turundus töötab ja olen näinud, kuidas see ei tööta. Selles postituses jagan sulle paari lähenemist, mis võivad sulle kasuks tulla.
Miks sotsiaalmeedia turunduse strateegia on olulisem kui järjekordne postitus
Strateegia on teadlik valik, mida teha ja mida mitte teha.
Sa ei pea olema igas kanalis. Sa ei pea tegema kõike. Sa pead tegema väheseid asju hästi.
Üks ettevõtja andis agentuurile 20 000 eurot ja ütles: „Tehke midagi.“ Kuus kuud hiljem oli raha otsas, aga tulemusi polnud. Midagi tehti, aga fookust polnud.
Ilma selge suunata kulub 3–6 kuud valesse kohta. Tulemusi pole. Motivatsioon kaob. Ja siis tuleb tuttav järeldus, et sotsiaalmeedia turundus ei toimi.
Tegelikult oli lihtsalt fookus vale.
Siin on viis strateegiat, millest vali endale üks või kaks. Need põhinevad päris Eesti ettevõtete tulemustel.
1. Sotsiaalmeedias jagatakse edasi seda, mis on kasulik, inspireeriv, naljakas või tekitas äratundmise.
See on sulle, kui jälgijate arv seisab paigal ja postitused jõuavad ikka samade inimesteni.
Varem näitas algoritm sinu sisu peamiselt jälgijatele. Nüüd otsib Meta aktiivselt head sisu ja näitab seda võõrastele. See tähendab, et väikese jälgijaskonnaga konto võib saada rohkem vaatamisi kui suur konto. Seda juhul, kui sisu on jagamist väärt.
Instagrami konto, millel oli 4000 jälgijat, sai postitusele üle 140 000 vaatamise. Üle 90% neist olid uued inimesed.
Aga siin on koht, kus paljud eksivad.
Kohvik postitab pildi kohvist koos tekstiga: „Head nädalavahetust!“
Tulemuseks on 200 vaatamist, kõik olemasolevatelt jälgijatelt. Keegi ei jaga seda edasi, sest sisu pole jagamist väärt. See on igav.
Sama kohvik teeb Reelsi: „Kohalike lemmik kohvik Tallinnas, mida turistid ei tea.“
See tekitab huvi. See on kasulik info, mida edasi jagada. Sõbrad saadavad selle üksteisele: „Sinna peame minema!“
Kui sa ei suuda lõpetada lauset: „Keegi jagab seda sõbrale, sest…“, siis see postitus ilmselt ei levi.
Vaata oma viimase viie postituse statistikat. Kui non-followers on alla 30%, siis järgmine postitus peaks olema teadlikult tehtud avastamise eesmärgil.
Üks postitus kolmest-neljast peaks tooma uusi inimesi. Ülejäänud võivad olla jälgijatele suunatud.
Mõõdikud, mida jälgida: views, reach, followers vs non-followers suhe, profiili külastused ja uued jälgijad.
2. Kuidas muuta jälgijad klientideks?
See on sulle, kui sul on selge toode või teenus, lühike müügitsükkel ja valmisolek vestlusteks.
Terapeut nimega Kristi tegi kolm story’t:
- kes ta on
- kuidas ta aitab
- kuidas broneerida.
Sellest piisab, et saada üks-kaks uut päringud.
Ülesehitus, mis töötab storys, karusellis, e-kirjas ja reklaamis on: probleem, lahendus, tõestus, üleskutse.
Näide story seeriast:
- Paljud minu kliendid ütlevad, et neil ei ole aega trenni teha.
- Sellepärast lõin koduse treeningkava, mida teha 3x nädalas ning see võtab aega kõigest 30 minutit.
- Liina alustas kuu aega tagasi ja saab nüüd kodus lapse kõrvalt trenni teha.“
- Kirjuta mulle TREENING ning saadan sulle tasuta näidiskava.
Avastamise eesmärgil loodud postitused toovad uued inimesed sinu kontole. Stoorides näevad jälgijad, mida sa pakud ja kes sa oled. Sealt kutsud nad DM-i vestlusesse või suunad edasi veebilehele.
Vaata oma viimast viit story’t või postitust.
Mitmel neist oli selge järgmine samm, mida inimene peaks tegema? Kui vastus on null või üks, siis sa lihtsalt ei kutsu inimesi edasi järgmisi samme tegema.
Mõõdikud: DM-ide arv nädalas, story vastused, lingi klikid ja päringute arv.
Üks võimalus, mida üllatavalt vähesed kasutavad.
Instagram ja Facebook võimaldavad näidata reklaami ainult neile, kes on juba sinu kontoga kokku puutunud: profiili külastanud, postitust laikinud, selle salvestanud, kommenteerinud või Reelsi vaadanud.
See publik on väike, aga soe – nad teavad sind juba. Nüüd on aeg neile tutvustada, mida sul pakkuda on, ja suunata nad tegema järgmist sammu.
3. Usalduse suurendamine sotsiaalmeedias
See on sulle, kui sinu toode või teenus maksab üle 500 euro ning klient ei osta esimesel kokkupuutel. Müügitsükkel on nädalaid või kuid, otsustajaid on mitu.
Siin on üks halb näide. Pilt kliendiga, kus pealkiri on: „Mul on imelised kliendid.“
Parem: „Terapeut postitas Instagrami 5x nädalas, aga sai keskmiselt ainult 1 päringu. Nüüd postitab ta 2x nädalas ja saab 5 päringut nädalas. Selles postituses selgitan, mida me muutsime.“
Kolm sisutüüpi, mis tekitavad usaldust:
- Case study, kus klient sai konkreetse tulemuse.
- Ekspertarvamus, kus jagad oma vaadet valdkonnale.
- Veebinar, live või kohapealne üritus, kus näitad, et sa päriselt tead, millest räägid.
Kui keegi täna külastab sinu sotsiaalmeediakontot või veebilehte, mitu case study’t ta leiab? Mitu ekspertarvamust? Kas ta näeb tõestust?
Kuu aega enne müügikõnet on klient juba näinud kolme sinu case study’t, osalenud lives ja saanud sinult e-kirju. Kõne alguses ta juba usaldab sind. Sa ei pea end enam nii palju müüma.
See on pikk mäng, aga just see teeb sotsiaalmeedia turundusest midagi enamat kui lihtsalt postitamine.
4. Lühiajalise kampaania strateegia
See on sulle, kui sul on tulemas kampaania, lansseerimine või hooajaline pakkumine.
Üks minu klient tegi Musta Reede kampaania. Kolm päeva novembris. 53 ostu, 7579 eurot käivet. Reklaamikulu umbes 4,65 eurot ostu kohta.
ROAS 30x ehk iga investeeritud euro tõi tagasi 30.
Aga tulemused tulevad siis, kui sa ei alusta kampaaniat kampaania päeval. Kaks kuni neli nädalat enne peaks ilmuma soojendav sisu, mis räägib probleemist.
Kampaania ajal tuleb pakkumine koos piiratud aja ja tõestusega. Lisaks lähevad retargeting reklaamid jälgijatele, video vaatajatele ja veebilehe külastajatele.
Enne kampaaniat küsi endalt:
- Kas mul on selge pakkumine?
- Kas on olemas põhjus, miks just praegu osta?
- Kas mul on tõestust, mida näidata?
- Kas mul on soe publik, kellele reklaam suunata?
- Kui palju reklaamiraha ma saan kasutada?
Kui sul pole suurt publikut, siis vali iga päev postitamise asemel tasuline reklaam. Kampaania ajal võimendab isegi lühiajaline Facebooki või Instagrami reklaam levikut 10–20 korda ja võib tuua sulle rohkem, kui mitu kuud orgaanilist postitamist.
5. Kliendibaasi kasvatamine sotsiaalmeedias
See on sulle, kui sa tahad, et reklaamid töötaksid 24/7. Sul on toode, mida saab osta aastaringselt ning valmisolek investeerida 10–30 eurot päevas.
E-pood, kelle turundaja osales meie sotsiaalmeedia koolitustel, on pärast alates teinud 23 kuuga 7188 ostu ja 391 443 eurot käivet. Keskmine ROAS 13x. Kulu ostu kohta 4,19 eurot.
See on süsteemne sotsiaalmeedia turundus, kus sa ei looda lihtsalt orgaanilisele levikule, vaid ehitad masina, mis töötab taustal 24/7.
Mis selle taga peitub?
- Külm publik – uued inimesed, kes sind ei tea
- Soe publik – need, kes külastasid profiili, vaatasid videoid, külastasid veebilehte (Metas jäi jälg maha)
- Kuum publik – ostukorvi jätjad, varasemad ostjad
Kas sul on toimiv koduleht? Kas sul on alustuseks vähemalt 300-500 eurot kuus reklaamieelarvet? Ja kas sa oled valmis 1–3 kuud testima, enne kui süsteem hästi tööle hakkab.
Kuidas valida enda jaoks õige sotsiaalmeedia turunduse strateegia?
Sa võid, aga ei pea tegema kõike korraga.
Kui su jälgijaskond on väike ja sind keegi ei tunne, alusta nähtavusest. Kui sul on juba publik, aga päringuid pole, vaata oma üleskutsed üle.
Kui müüd kallimat teenust, keskendu usalduse ehitamisele.
Kui sul on konkreetne kampaania tulemas, tee kõige pealt maandumisleht korda, et selle konversioonimäär oleks kõrge. Nii toob iga reklaam sama eelarvega rohkem müüke.
Ja kui tahad pikaajalist süsteemi, mis töötab taustal, siis investeeri reklaami.
Alustades vali üks. Tee seda hästi, mõõda tulemusi ja tee parandusi. Sest plaan, mis jääb paberile, on lihtsalt ilus mõte.
Kui tahad, et keegi aitaks sul need sammud läbi mõelda ja ellu viia, siis seda teemegi Sotsiaalmeedia turunduse meistriklassis.
Järgmine lend alustab juba 2. aprillil. Teed kohe kaasa, enda või oma kliendi ettevõttega.
Kui kaua läheb aega, enne kui sotsiaalmeedia turundus tulemusi toob?
Tasulise reklaamiga võid tulemusi näha juba esimesel nädalal. Orgaanilise sisuga (postitamisega) võtab aega 2–6 kuud, enne kui näed stabiilset kasvu. Kõige efektiivsemalt töötab orgaanilise sisu ja tasulise reklaami kombinatsioon.
Kas sotsiaalmeedia turundus töötab ka väikese eelarvega?
Kui sul on üks pakkumine, millele tahad nähtavust saada, siis juba 5 eurose reklaamiga saad igapäevaselt 2000-3000 näitamist. Sobib hästi kohalikule teenusepakkujale, kelle eesmärk on pildis püsida. Kohalikud elanikud peavad teadma, kus ja millega sa täpselt tegeled.
Üks kõige soodsam võimalus on video kasutamine. Näen enda tulemustest, et maksan Metas 15 sekundi vaatamise eest 0.01-0.02 €.
Kui eesmärk on konversioon veebilehel (päring, tellimus, registreerimine), peab esmalt enda jaoks panema paika eesmärgi.
Vaatame ühte lihtsat näidet, et numbritest paremini aru saada.
Terapeut tahab saada 8 uut klienti kuus. Ühe seansi hind on 75 eurot ja keskmine klient käib 3 korda. See tähendab, et ühe uue kliendi väärtus pole mitte 75 eurot, vaid 225 eurot.
Nüüd võtame sealt Meta reklaamieelarveks 200 eurot. Ta saab sellega 8 broneeringut. Ühe broneeringu hind tuleb 25 eurot.
Ta maksab 25 eurot, et saada klient, kes toob 225 eurot. See on 800% tasuvus.
Isegi kui ühe päringu hind tundub esmapilgul kallis, vaata kliendi eluea väärtust, mitte ainult esimest ostu. Teenusepõhises äris on see vahe sageli mitmekordne.
