62% ettevõtjatest peab Facebooki kampaaniaid ootustele mittevastavaks (Small Business Trends).
Kas asi on platvormis või selles, et pole uue ajastu kanaleid tundma õpitud?
Lisame siia juurde veel asjaolu, et elame do it yourself ajastul, kus turundus on ligipääsetav igale ettevõttele. Ühelt poolt on kergesti kättesaadavus väga hea, kuna nii on kõikidel võimalus jõuda oma sõnumiga inimesteni.
Aga enne, kui hakkame süüdistama, et “Facebook ei tööta”, vaatame üle levinumad vead, mida ise olen aastate jooksul teinud ning mida näen teisi turundajaid tegemas.
“Tark õpib teiste vigadest”, nagu rahvatarkus ütleb.
Loe need läbi, pane teadmised kõrva taha ja tea, et tegelikult saad neid vältida.
1. Facebooki reklaamile on eesmärk seadmata
Alustame kõige olulisemast. Mis on reklaami eesmärk?
Brändi teadlikkust tõsta? E-maili listi kasvatada? Saada rohkem hinnapäringuid? Kodulehe liiklust suurendada? Mängule kaasa elamist tõsta? E-poes rohkem oste saada? Videole vaatamisi saada?
Kuna valikus on nii palju erinevaid võimalusi, siis kuidas olla kindel, et valid õige?
Kui tead, mis on sinu lõppeesmärk, siis on ka lihtsam valida, millist eesmärki sa reklaamile vajad, sest Facebook küsib seda sinu käest esimese asjana.
Kui valid vale eesmärgi, siis ei lähe sa mitte ainult Ad Manageris vale raja peale, vaid Facebook ei oska vastavalt eesmärgile sinu reklaamile parimat publikut leida.
2. Liiga laia (või liiga kitsa) sihtrühma valimine
Facebooki reklaamid pakuvad kõige täpsemaid sihtimise võimalusi tänases digitaalmaailmas (mistõttu see ongi nii võimas ja tõhus), aga vale sihtimine võib väga kalliks maksma minna.
Kui valitud sihtrühm on liiga lai, aga eelarve väike ja periood lühike, siis reklaamil ei ole olnudki võimalust õigete inimesteni jõudmiseks.
3 küsimust, mida endalt sihtrühma määrates küsida:
- Kus nad elavad?
- Kui vanad nad on?
- Mis soost nad on?
Valides publikuks mehed ja naised vanuses 18 – 65+, on digilaiskus, mis raiskab raha ja mida saaksime vältida.
Mine vaata Google Analytics’ist, kes on sinu kodulehe peamine külastaja? Mis vanusegrupis ta on? Kas ta on mees või naine?
Jällegi vastupidiselt, kui sihtrühm jääb liiga väikeseks ning seatud parameetreid on liiga palju (näiteks mitu huvigruppi korraga), võib see samamoodi piirata reklaami levikut.
3. Oma sihtrühma mittetundmine
Enne kui alustad Facebooki reklaamidega, peaksid teadma, kes on üldse sinu ideaalne klient. Miks? Sest kui su reklaam üritab meeldida kõigile, ei ole sellest tegelikult kasu kellelegi.
Milliseid probleeme sinu toode või teenus tema elus lahendab?
Kuidas sina tema elu paremaks teed?
Pane ennast oma kliendi kingadesse, kujuta ette tema argipäev, muresid ja rõõme. Millest ta unistab? Mis talle meeldib?
Kui suudad seda teha, oled enamikest Facebooki reklaamidest mitme sammuga ees!
4. Piltide tähtsuse eiramine
Turunduse isaks kutsutud David Ogilvy tehtud uurimusest selgus, et pilte vaadatakse kõigepealt, enne kui teksti isegi loetakse. Sama kehtib täna ka Facebooki uudisvoos, sest inimesed on visuaalsed loomad ja üks pilt ütleb rohkem kui tuhat sõna, pole niisama naljaviluks öeldud.
Kui pilt ei suuda täita oma ülesannet (peatada uudisvoos pöial), siis pole kasu ka heast pealkirjast, kallist kodulehest ega parimast pakkumisest. Keegi lihtsalt ei jõua selleni.
Pildi valimine määrab reklaami edukuse, seega on aeg hakata rohkem tähelepanu pöörama sellele, milliseid visuaale sa enda Facebooki reklaamides kasutad.
Õnneks pakub Facebooki Ads Manager väga lihtsat võimalust teada saada, milline pilt paremini toimib – AB test.
Uut reklaami luues saad luua sama pealkirja ja muude sätetega reklaami, vahetades ära ainult pildi. Nii saad testida lausa mitut erinevat pilti korraga. Publik otsustab ja sina ei pea enam arvamismängu tegema.
5. Nõrk pealkiri
Luues uut Facebooki reklaami, pea meeles, et pilt on tähelepanu saamiseks… aga sõnad peavad suutma sinu idee, toote või teenuse päriselt maha müüa.
Sõnadel on suur võim, kuid sageli on nad alahinnatud.
Kuiv kirjeldus toote võimsusest või muudest tehnilistest näitajatest kõnetab väga väheseid.
Räägi parem, miks need omadused kasulikud on, too inimlik, igapäevane ja lihtne võrdlus.
Räägi probleemist, mida sinu toode või teenus lahendab.
Ära lihtsalt ütle, mida sa teed, vaid kuidas inimesi aitad.
Ei oska kusagilt alustada? Mine räägi enda klientidega ja küsi nende käest tagasisidet.
Lase neil vastata avatud vastustega ja sealt saadki enda järgmised pealkirjad.
6. Ei anna põhjust edasi klikkimiseks
Seda juhtub liiga tihti.
Inimesed ei tule Facebooki ostlema, krediitkaart näpu vahel. Nad tulevad sõprade ja tuttavatega suhtlema ning vaatama, mida huvitavat, naljakat ja talle kasulikku maailmas toimub.
Teda huvitab ainult üks asi – TEMA ISE!
Mida aga üritab teha enamik turundajad?
Nad tahavad müüa kohe esimese lause ja esimese reklaamiga.
Eesmärk peaks olema aga saada inimene Facebookist välja – maandumislehele, kus on pakkumine.
Facebooki reklaamile pealkirja kirjutades:
- Ärata esmalt lugejas huvi
- Too välja probleem
- Räägi, mis kasu tema sellest saab
- Ütle, mida järgmiseks teha
Tee seda selliselt nagu oleksid ise lugeja asemel.
Esimene reklaam peaks suutma selgitama toodet või teenust selliselt, et tekiks huvi saada rohkem teada su pakkumise kohta.
7. Ei testi piisavalt
See oli kindlasti üks minu suurimaid vigu Facebooki reklaamidega alustades.
Arvasin, et mina tean milline pilt ja pealkiri minu sihtrühmale kõige paremini korda läheb.
Uskusin, et mina tean milline pilt ja pealkiri on just kõige paremad ning seetõttu kulutasin asjatult reklaamiraha…
Nüüd teen igast reklaamist mitu versiooni ja lasen neil samaaegselt joosta, seejärel näitavad juba tulemused, millised versioonid neist kõige paremini toimisid.
Vahel on tulemused lausa 3 – 4x paremad ja teinekord rohkemgi.
Vaatame ühte näidet päriselust. Eesmärgiks valitud Traffic ehk kodulehe liikluse suurendamine.
Periood 30 päeva ja eelarve 10 € päevas.
Reklaam A: klikihind 0.47 € = 638 klikki kodulehele
Reklaam B: klikihind 0.19 € = 1579 klikki kodulehele
3-päevane test (10 € päevas) ja sama eelarvega 2,5x parem tulemus!
Nagu näed, kui oleks ainult reklaam A jäänud ja poleks kõrvale teist (B) testinud, oleks võinud mittetestimine üsnagi kalliks minna.
Nagu ütleb rahvasõna: ebaõnnestumise ema on EELDAMINE! Seega – ära eelda, vaid kontrolli alati üle.
8. Ei välista kasutajaid, kes on juba pakkumise vastu võtnud
Facebook on loonud võimaluse välistada need inimesed, kes on juba soovitud tegevuse sooritanud ehk ostnud, registreerinud, teinud hinnapäringu vms.
Paljud turundajad pole nende võimalustega veel tuttavad ja siis juhtubki, et sama reklaam jookseb samale publikule mitu kuud järjest.
Nii tüütad ühe ja sama reklaamiga neid, kes on juba sinu kliendiks tulnud.
Õnneks saab seda lihtsalt vältida, kui võtad kasutusele Facebook Pixeli.
Selle abil saad välistada need, kes on juba sinu “thank you page” külastanud, ostu sooritanud või e-maili listiga liitunud.
Ning saata neile midagi uut, mida nad veel ei teadnud sinu ettevõtte kohta. Näiteks teised tooted või lisateenused.
9. Taasturundamise mittekasutamine
Palju pingutatakse selle nimel, et inimene kodulehele tuua, aga mis saab edasi?
Enam kui 90% Eesti ettevõtetest ei kasuta tänaseni Facebooki taasturunduse võimalusi, kuigi see võiks aidata mitmekordistada tulemusi.
Kui Pixel on installitud, saad suunata reklaame ka neile, kes on:
- Külastanud sinu kodulehte viimase 1 – 180 päeva jooksul
- Külastanud mingit konkreetset alalehte
- Lisanud toote ostukorvi, aga pole ostu lõpuni teinud
See on kõigest killuke, aga, nagu näed ka konversioonimäära protsendist, siis esimesel külastusel ostab/teeb soovitud tegevuse ainult (heal juhul!) paar protsenti kodulehe külastajatest.
Minu arvates peaks Pixel olema kasutusel igal Facebooki turundajal, sest muidu tüütad sama reklaamiga samu inimesi ja see on raha raiskamine.
Facebook Pixeli abil saad segmenteerida publikuid vastavalt nende tegevusele kodulehel ning näidata õigel hetkel õiget pakkumist õigele inimesele.
10. Tulemuste mittemõõtmine
Alustame sellest, mis oli reklaami eesmärk?
Kui eesmärk oli kodulehe liikluse suurendamine (Traffic), siis vaatame läbi klikkimise suhet (CTR) ja klikihinda (CPC).
Kõrge CTR tähendab seda, et sinu reklaam läheb antud sihtrühmale korda.
See mõjutab tugevalt ka klikihinda. Kui CTR on kõrge, on klikihind madal ja vastupidi.
Facebooki keskmine CTR (Wordstream andmetel) on 0.90%. Olenevalt valdkonnast võib see olla erinev.
Kui valitud sihtrühm on väiksem, siis soovitan silma peal hoida ka reklaami näitamise sagedusel (Frequency). See näitab kui tihti reklaami samale inimesele näidatakse.
Kui see läheb liiga kõrgeks (5 ja rohkem), hakkab see väsitame nii eelarvet kui publikut. Tervislik oleks seda hoida 1 – 3 juures.
Ükskõik, mis sinu eesmärgid Facebooki reklaamidega on, saad kõiki tulemusi väga täpselt mõõta. Kui Pixeli kood on kodulehele lisatud, näed ka mis on Cost per Lead, Cost per Purchase, Return on Ad Spent jne.
11. Reklaamimine boost post nupuga
Kõik teavad, et postitusi saab võimendada ja suur osa teeb seda “boost post” ehk “võimenda postitust” nupuga.
Miks aga edukad turundajad seda ei kasuta?
Sest juhuslike boostimistega:
- Saab reklaamiks kasutada ainult postitusi
- Ei saa teha pikemaajalisi kampaaniaid
- Puudub ülevaade tulemustest
Kuid luues reklaame läbi Ads Manageri:
- Saab luua uusi reklaame
- Saab testida erinevaid pilte ja pealkirjasid
- Täpselt sihitud kampaaniate loomine
- Saad samu reklaame sisse ja välja lülitada
- Selge ülevaade tulemustest ja eelarvest
- Automatiseeritud taasturunduskampaaniaid
Mõni ime, et boost post nupuga jääbki tunne, nagu Facebooki reklaamidele kulutatud raha läheks nagu musta auku…
Kuigi see võiks olla parim investeering ettevõtte kasvu ja uute klientide leidmiseks.
Kokkuvõtteks
Facebook, tõepoolest, pakub suurepäraseid võimalusi õige sihtrühmani jõudmiseks ja kodulehe liikluse, nähtavuse ning müükide suurendamiseks. Ent ka seal on palju kohti, kus komistada.
Kasuta neid soovitusi, et vältida samade vigade tegemist ja raha raiskamist reklaamidele, millel polnudki võimalust.
Kui tegid rohkem kui 3 veale linnukese taha, siis oleks aeg sul enda teadmisi värskendada. Kutsun sind koolitusele “Kuidas Facebookis edukalt reklaamida”, kus räägime kõigest põhjalikumalt.
Facebook areneb kiirelt ning alati ei jõua end ise kõikide asjadega kursis hoida. Oleks tore, kui keegi oleks ise omal nahal läbi proovinud ning teab, mis töötab ja mis mitte.
Selleks me siin olemegi.
Sven
